Маркетинговые войны - как метод продаж
Мир вокруг нас настолько быстро меняется, что нам надо успеть за ним. Но как преуспеть в продаже своего товара или услуг, если ваша стратегия устарела и не приносит долгожданной прибыли. Вы и Ваши конкуренты знают что надо лучше удовлетворять потребности потребителя и т. п., но почему не все становятся в таком случае лидерами в бизнесе? Здесь самый эффективный метод это маркетинговые войны. Уже в далеком для нас 1986 году исследователи из Америки Эл Райс и Джека Траут вынесли вердикт «Маркетинг - это война».
В маркетинговой войне участвуют несколько сил: конкуренты они же противники, потребители Вашего товара и не в последнюю очередь играют ресурсы они же поставщики и посредники. Главным средством маркетинговой войны является информация.
Сегодня конкурентная борьба является достаточно сильным инструментом маркетинга и рыночных отношений в целом. Основным двигателем продаж является то, какое место свой товар или услуга занимает в головах потребителей. Если при словах «Кола» более 70% покупателей думают про «Кока-кола», а остальные о «Пепси», «ВинАП». Основным двигателем, который заставляет головы производителей и продавцов товаров работать это конкуренция, чем она жестче, тем выше, соответственно, качество товара или услуги и ниже цена на него.
Итак, вы решили вести войну целью, которой увеличение числа продаж вашего товара или услуг. Какую же войну выбрать? В настоящее время миру известны следующие типы: оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны.
Если компания-лидер на рынке, то оборонительная война как раз для вас. Ведь вас и так уже знает Ваша целевая аудитория, и все свои силы Вы можете направить на отстаивания тех рынков, которые уже у вас есть. В такой войне важны принципы обороны : 1. Надо иметь мужество, чтобы атаковать самого себя. Ваши шансы на рынке повышения числа продаж возрастают, если Вы выпускаете продукт, который заведомо лучше по качеству Вашего же предыдущего продукта. В жизни это выглядит так: компания Джилет каждый сезон выпускает новую бритвенную систему, которая заведомо лучше предыдущего аналога. Тем самым новый продукт поглощает старый и уходит вперед от конкурентов.
Казалось бы, что проще придумывай новые идеи или изобретай что-то новое. Но не надо списывать со счетов конкурентов ведь они тоже могут, что-то успешное «придумать». Вот здесь, во-первых, надо всегда оставлять в резерве силы и, конечно, средства. И конечно, надо с уверенностью атаковать самого себя иначе это сделают конкуренты, и тогда придется копировать уже успешные шаги конкурентов.
Наступательной маркетинговой войны должен придерживаться тот, чья компания уверенно держит позиции второго или третьего игрока. Надо гнаться за лидером, с целью уменьшить его долю продаж на рынке, отобрать позиции в умах потребителей, а потом увеличивать свою. В тоже время, помнить, а том, что Вы не когда не станете первым по продажам, но займете и укрепите свои позиции в той своей нише. Анализ работы лидера и умение найти в ней ошибки и недочеты, обратить эти ошибки в вашу пользу. В жизни, лозунг парикмахерской - «Стригитесь у нас. У нас нет очередей», лозунг конкурентов «Стригитесь у нас. У нас нет очередей, но есть мастера высокого уровня».
Принцип фланговой войны заключается в том, что новый игрок выходит на рынок, имея что-то новое, или в рекламе своих продуктов, или в политике продажи. И тем самым занимает новую нишу, которая еще не занята не кем, и становиться там лидером. Основное оружие это неожиданность. Чем непредсказуемый будет ваш шаг, тем больший куш вы сорвете и тем больше времени понадобиться у конкурентов на подготовку ответного хода.
Но что бы стать лидером в новой нише, надо держать себя в форме и не расслабляться - зорко следить за конкурентами и закреплять позиции. Например, компания Volkswagen, когда-то атаковавшая General Motors. Он выпускал большие и красивые машины, а компания Volkswagen стала производить маленького и с неоднозначной внешностью «жука».
Если компания выбирает партизанскую войну, то:
- а) она должна найти маленький сегмент рынка (например, преимущество в территории), который будет трудно атаковать компаниям лидерам. Например, компания Porsche является несомненным лидером по продажам автомобилей в сегменте суперкаров дороже 150 000 $. Некто с ним и не конкурирует, потому что та ниша, которую он занял не велика, и преимущество его продукции будут очень заметны на фоне конкурентов.
- б) она не должна вести себя как компания-лидер. В противном случае, вы становитесь конкурентом для лидера рынка, которые вас сметут. Ведь в их арсенале доверие большинства покупателей товаров или услуг и значительные ресурсы.
- в) готова тратить ресурсы только на тот вариант, который действительно принесет прибыль. Надо быть заведомо гибким, чтобы в случае появления привлекательной возможности переместиться на новый рынок.
В нашей реальной жизни очень полезно знать основные особенности всех ключевых концепций маркетинговых войн.
Итак, Для лидеров - оборонительная война; наступательная - это привилегия компаний, идущих вторыми или третьими по отношению к лидеру; фланговая война -это шанс для средних уверенных в своих силах компаний; партизанская война - это для всех остальных.
Как видно, все зависит от затраченных сил. Большие компании с большими возможностями и ресурсами охватывают верх в своих сегментах рынка над маленькими. Но мелкие и средние компании должны иметь большие преимущества в точке обороны или атаке.
Труднее переманить к себе от конкурентов покупателя, нежели привлечь внимание, покупателя, который еще не определился. Не стоит недооценивать конкурентов. Если вы замахнулись на лидирующие позиции, то у крупных компаний всегда в запасе есть несколько приемов против вашего хода.
Реальность такова, всего одной компании из ста следует заниматься оборонными действиями при продвижении своего продукта, двум компаниям идти в наступление на конкурента, трем из ста заниматься фланговыми маркетинговыми войнами, а остальным компаниям, коих насчитывается девяносто четыре заниматься партизанской войной.
От: ZabaraJ (advego) krmagazine.ru,
Скрыть комментарии (0)
| UP |
Похожие темы:
| Как выбрать автомобиль? | Парфюмерно-косметические товары | Где живёт Анджелина? | Прикупить замок Карлы Бруни | Правила удачных покупок | Как выбрать ноутбук? |
 |  |  |  |  |  |