Совершенная речь. Правильно представить товар
Ежедневно каждый житель нашей гигантской планеты сталкивается с обширным потоком информации. Любая информация имеет степень важности, поскольку направлена на свою определенную группу лиц, так называемую целевую аудиторию. Если предположить, что инженера с большей вероятностью заинтересует новость о создании нового мультиядерного процессора от Intel, то потенциально, с такой же вероятностью, можно сказать, что данная информация обойдет стороной бухгалтера, учителя, монтера, слесаря и так далее.
Тем не менее, если такая информация представляет человеку продукт, внедряемый в жизнь общества для глобальных изменений и прогресса, корпорацией подобно Intel либо AMD, то представителю компании очень важно вложить идею покупки товара даже не заинтересованному клиенту, но желающему двигаться и выделяться среди остальных. В результате - благодаря заинтересованности и нуждам продавца был создан институт из группы лиц, специализированный на рекламе, продвигающий товар или услугу в среде потребителя.
Потребителя готового вложить деньги с выгодой, но который не желает оставаться простофилей и всегда перепроверяет сведения прежде, чем расстаться со своими деньгами. Особенно ярко выражена данная картина для народов проживающих на территории бывших стран СНГ. Ввиду невысоких доходов и огромной подаче низкокачественной продукции на рынок, покупатель вынужден сто раз тщательно перепроверять товар, убедится наглядно в практичности, получить на все 100% гарантию сервисного обслуживания, после чего приобретает новинку. Звучит дико, но факт.
Тем временем продавец, зная о всех недостатках залежалого товара, стремится поскорее от него избавится и вложить деньги в ходовую вещь. Наглядный пример женские туфли, как быстро свежие модели становятся не популярны и продавец со скоростью света занижает цену на необходимый уровень, чтобы обставить конкурентов и остаться в плюсе.
Привлечь внимание к такой акции быстрее поможет опытный рекламный представитель и обойдется он гораздо дешевле, чем выброшенная пара сапог. Рекламный агент обладает профессиональной риторикой, то есть искусством правильной речи на основе заученных образцов и аналитических навыков. На самом деле риторика применима к любому человеку, чаще всего он просто даже не замечает ее в своих обыденных заботах, о чем говорил еще Аристотель. Однако, если конкретному индивидууму разложить его речь на составные группы оборотов и несущие смысловые слова, то можно повлиять на его действия. Далее не очень продуманный пример, но иногда такое встречается. Каждый день мы чистим зубы по 2 раз в день, но когда мы едим хот-дог в мимолетной закусочной на колесах, от нас начинает пахнуть не свежим запахом изо рта, согласно комплексному воздействию рекламы можно выбрать для себя: первое - мощнейшую жевательную резинку, но могут быть последствия для зубов и желудочно-кишечного тракта; второй вариант - усиленную защиту зубной пасты, а все благодаря какому-нибудь тройному эффекту освежающей мяты. Чаще всего выбирают второе, ведь выходит дешевле и зубы вроде бы защищает, и дыхание всегда свежее. У каждого зубного врача свое мнение, среднестатистическим ответом будет - все врачи против жевательной резинки, значит уж точно второй вариант лучше. Только вот вопрос: чем же эта чудо-паста с тройным эффектом мяты лучше обычной, но только другой фирмы и по каким еще критериям стоит доверять рекламе навязчивого производителя?
Риторика продавца и суть профессии: весь смысл в прибыли, играть на чувствах клиента, преимущественно потакать любому желанию, если клиенту по определенным критериям не нравится товар объяснить о незаменимости предмета или вещи (без посудомоечной машинки фирмы Bosch жизнь превратиться в рутину, средства для мытья посуды испортят кожу рук), вспомнить о гармонии и красоте природы (как прекрасно переливаются ваши голубые глаза с этой синей сумочкой, словно океан нежности и красоты), а главное напомнить о неповторимости и индивидуальности изделия. Главное не переигрывать, то есть не пускать в адрес конкурентов не подтвержденные сведения и всегда оставаться представителем, на которого в случае чего клиент готов положиться. Необходимо проникнуться доверием словами - "мы профессионалы" (Мы - это символ солидной структуры), "мы на рынке уже 4 года" (важна конкретная цифра, желательно четная, но не 10 и 20), "Мы работаем только с проверенными поставщиками, всегда клиент оставался доволен". Избегать оборотов "вряд ли Вы найдете где-то лучше", "А Вы уверены, что вы ищете именно это?" либо такое, очень знакомо девушкам с маленьким размером ноги "у Вас точно этот размер, может все-таки 36 вместо 35", еще "У Вас идеальная фигура в этом платье". Теперь рассмотрим: в первом случае будьте уверены, что клиент захочет проверить где еще лучше; второе - потребителю всегда кажется, что он уверен и только когда купит что-то другое понимает свою неправоту, чаще всего покупатель знает свой размер и в любом случае даже если это не так, он/она хочет казаться лучше (по его/ее мнению); идеальных людей нет, все это прекрасно знают, комплимент с платьем хороший, но все же обидно, ведь без платья фигура не идеальная, нет это выглядит как хамство, придется идти туда, где не будут хамить и мешать выбирать. Очень часто покупатель приходит не один, а с кем-то, очень важно заинтересовать второго человека в покупке, точнее приобщить его к делу, ведь не случайно он оказался рядом, значит, мнение второго составляет некую долю в выборе потенциального клиента, что может сыграть на руку. Разговор с клиентом - это игра, можно сказать шутер, где продавец стреляет аргументами и держит в рукаве туз про запас.
Риторика покупателя и смысл покупки: у меня появились свободные деньги, наконец-то их можно направить в правильное русло, Я не клюну на первый попавшейся бутик или маркет, проверю где дешевле и качественнее, поспрашиваю, может где акция и кто-то лучше предложит.
Это лишь поверхность глубокого айсберга взаимоотношений, но именно она позволяет оставаться на плаву многим грамотным частным предпринимателям, а не идти на дно.
От: password (Advego) krmagazine.ru,
Скрыть комментарии (0)
| UP |
Похожие темы:
 |  |
| « Закон средних чисел или в чем секрет успешных продавцов | Опытный продавец рекомендует. Как избежать эмоционального присоединения при конфликте? » |
| Как выбрать автомобиль? | Парфюмерно-косметические товары | Где живёт Анджелина? | Прикупить замок Карлы Бруни | Правила удачных покупок | Как выбрать ноутбук? |
 |  |  |  |  |  |