Как повысить продажи с помощью систематического обучения сотрудников?

Как часто можно столкнуться с тем, что продавец-консультант попросту не знает свой товар. Некоторые точки по продаже товаров широкого потребления теряют каждый год средства из-за того, что сотрудник не может проконсультировать потребителя. С такой проблемой сталкиваются и онлайн-магазины, и те, кто продает услуги. Задача любого человека, который работает в компании, - знать продукт. Можно не уметь программировать, но это не значит, что не нужно знать, что творится на корпоративном сайте. Сотрудники должны быть осведомлены о всех продуктах компании, а также о всех маркетинговых активностях. Самый большой вред компании могут нанести плохо обученные сотрудники. Особенно остро эта проблема встает в сервисных компаниях и компаниях, которые продают дорогие услуги: страхование, туризм, кредиты. Здесь все сделки в конечном итоге завязаны на сотрудниках и никакой корпоративный сайт не спасет бизнес, если сотрудники некомпетентны.

К сожалению, когда бизнес только начинается, собственникам очень тяжело бывает решиться на урезание средств на рекламу и перенаправление денежных потоков на обучение.

С чего начать обучение?

Как уже было сказано выше, руководству стоит убедиться в том, что все сотрудники знают продукт. "Знают", - это не просто видели и слышали. Это даже не просто щупали. "Знать" продукт означает, что ваши сотрудники вменяемо и четко могут объяснить любому человеку, почему этот продукт хорош, почему его стоило бы приобрести, чем он отличается от конкурентов.

Пользуются ли ваши сотрудники продуктом?

Интересную вещь написал однажды Дэвид Огилви в своей книге. Он озвучил свои принципы работы с клиентами и написал, что пользоваться продукцией конкурентов клиентов его агентства считает просто плохим тоном. А как дела с этим обстоят у ваших сотрудников?
Весьма интересно бывает наблюдать, как сотрудники одной компании не то что не любят свой продукт, а просто им даже никогда не пользовались.
Любое обучение не принесет никакого достойного результата, если люди, которых учат, не попробуют практику "на вкус". Самый важный момент в обучении всех сотрудников компании - дать им продукт и убедиться, что они его поняли и полюбили. Если ваши сотрудники не смогли полюбить продукт, то как вы хотите заставить полюбить его ваших клиентов?

Один бизнесмен однажды сказал, что в маленькой компании все ответственны за маркетинг. Он оказался прав. Посмотрите на свою компанию. Если она маленькая и у вас нет маркетолога, то стоит создать целую команду маркетологов из ваших сотрудников. Сделать это может быть проще, чем вы думаете, особенно, если вы используете грамотный подход в обучении.

Что входит в программу систематического обучения сотрудников?

Конечно же, каждая программа создается индивидуально под конкретный бизнес. Но, есть основные моменты:

• - изучение продукта.
• - Изучение методик продаж. Не важно, чем занимаются ваши сотрудники - важно лишь то, что каждый должен уметь немного выходить за рамки своих компетенций, иначе компанию будет очень легко "покалечить".
• - Умение принимать решения. Основная проблема многих бизнесов - даже менеджеры высшего звена бояться проявлять инициативу. Этот признак трусости в вашей компании говорит о том, что никто не хочет брать ответственность за что-либо. Тревожный сигнал на который нужно немедленно реагировать.
• - Обучение друг друга. Почему-то как и с навыками продаж, сотрудники стремятся узнавать что-то у друг друга не из сферы профессиональной компетенции, а скорее подробности из личной жизни. А жаль. Ведь навыки программирования, рисования в векторе, бухгалтерского учета и деловой этики еще никому не мешали.
• - Активности в сфере создания новых решений. Любой бизнес - это решения. Любая профессия - это решения. Люди всюду создают решения, но почему-то часто узкопрофильные специалисты действуют по уже готовому сценарию, вместо того, чтобы придумать новое решение. Креатив, "мозговые штурмы", ролевые игры в команде, - эти вещи позволяют придумывать новые решения и генерировать знания, которые станут наработкой вашей компании.

За каждым из вышеназванных пунктов стоит задача - повышение продаж. Одни пункты влияют на повышение продаж прямо, а другие косвенно и, казалось бы совсем незаметно. Но, любые изменения в компании (как положительные так и негативные) нарастают как снежный ком. Чтобы повысить продажи, вам необходимо научить ваших сотрудников:

• - учиться,
• - применять полученные знания на практике.

Вам также потребуется еженедельная обучающая программа, которую легко составить, исходя из потребностей вашей команды. Уделяйте время продукту и обучению продаж, проводите творческие вечера и ищите нестандартные решения, чтобы повысить продажи не один раз, а чтобы кривая дохода росла вверх постоянно!

UP

Вход/Регистрация - Присоединяйтесь! Ваше имя:

Комментарий:

Введите код, который Вы видите на изображении выше (чувствителен к регистру). Для обновления изображения нажмите на него.

• Сбыт и продажи: понятие и особенности организации обучения
• Процесс продажи с нетрадиционным подходом
• РАСПРОДАЖИ
• Оформление продажи товаров в кредит
• Документальное оформление продажи товаров