Вопросы сбыта актуальны в отношении продукции, начиная с момента схода ее с производственного контейнера и заканчивая процессом потребления. В состав действующей на предприятии сбытовой политики входят вопросы, связанные с упаковкой и перемещением товаров, их складированием и хранением, проведением выкладки и иных мероприятий, предшествующих непосредственно процессу продажи.
фото: now-here-this.timeout.com
Существует множество широко разрекламированных приемов и способов, направленных на увеличение эффективности сбыта. Каждый субъект хозяйствования самостоятельно выбирает для себя подходы, которые являются для него оптимальными. Хочется остановиться на наиболее важных, с нашей точки зрения, аспектах организации сбыта, которым необходимо уделить повышенное внимание при организации обучения сотрудников. В первую очередь, необходимо обеспечить наличие самого товара, для того, чтобы его мог увидеть непосредственно покупатель. Любые затраты на рекламу окажутся напрасными в случае отсутствия возможности совершить покупку. В подавляющем большинстве случаев будет приобретена аналогичная продукция конкурирующей организации, ведь, как говорилось выше, недостатка в предложениях на сегодняшний день не наблюдается. Однако для того, чтобы покупатель мог сделать правильный выбор, необходимо донести до него информацию о товаре, подчеркнуть его специфические свойства и преимущества. Существует достаточно способов для оповещения: размещение рекламных материалов в средствах массовой информации, организация и проведение консультаций и т.д.
Вместе с тем, никто не отменял народную мудрость о том, что доверию должен предшествовать процесс проверки. К тому же в отношении рекламной информации сложился отрицательный стереотип, связанный с преувеличением полезных свойств товаров и желанием продавцов элементарно ввести покупателей в заблуждение. Иногда такие опасения являются вполне обоснованными, что приводит к необходимости организации мероприятий по тестированию продукции. Ведь покупатель гораздо охотнее купит, например, набор ножей, если предварительно сам разрежет с их помощью различные продукты и лично убедиться в их практичности, удобстве и безопасности. В целях стимулирования первичного спроса следует проводить различные акции, связанные, например, с вручением определенного сувенира при покупке либо с розыгрышем призов. В таком случае у покупателя появится дополнительная мотивация покупки. Особенно это важно в отношении новых товаров на рынке, когда покупательские предпочтения в отношении них еще не сформировались. И, конечно же, необходимо принять меры, направленные на удержание имеющегося спроса. И хотя лояльность покупателя – категория очень непредсказуемая, некоторые приемы и способы позволяют обеспечить дополнительные аргументы для постоянства потребительских предпочтений. К ним можно отнести систему накопительных скидок, издание информационных материалов, позволяющих покупателю быть в курсе всех имеющих отношение к продукции нововведений и др.
Что касается обучения непосредственно продажам, то, учитывая огромное количество предлагаемых образовательных программ, необходимо избежать типичных ошибок и просчетов, допускаемых при выборе и организации обучения. Прежде всего, обучение нужно проводить с кадрами, имеющими соответствующую мотивацию. Продавец должен быть лично заинтересован в продаже товара, понимать, что от качества его работы напрямую зависит и объем вознаграждения получаемого от нанимателя. Также не следует проводить обучение исключительно персонала, занятого так называемыми активными продажами. Ведь и в тех случаях, когда покупатель самостоятельно приходит за покупкой, весьма важным является правильное построение общения с ним, высокая культура обслуживания. Чудес не бывает, и ни один, даже самый модный и раскрученный тренинг, не даст сиюминутного результата. Обучение должно проводиться систематически, с участием руководства отдела продаж. При этом следует помнить, что нельзя научить продавца всему, поэтому при обучении необходимо сделать упор на основные моменты, которыми, по нашему мнению, являются непосредственно сама технология продаж, коммуникативные навыки и формирование правильных внутренних ориентиров.
по теме: