Бизнес и финансы  >>  Этапы внутри воронки продаж

 

Воронка продаж визуально описывает процесс продаж от первого контакта с клиентом до состоявшегося факта продажи. Здесь используется метафора пропускающей жидкость воронки, в которую продавец может «забрасывать» свои возможности продаж. В какой-то момент эти возможности удаляются из воронки, потому что потенциальные клиенты теряют интерес, либо продавец понимает, что клиент ему не подходит.

Этапы процесса продаж относятся к степени готовности потенциального заказчика к заключению сделки (с точки зрения продавца). Или, выражаясь по-другому, эту готовность можно рассматривать как вероятность совершения продажи. По мере того, как возможность продажи движется вниз по воронке, время, оставшееся до закрытия сделки, уменьшается, и вероятность совершения продажи увеличивается. Метафора воронки продаж позволяет анализировать портфель возможностей сбыта и управлять им.

В процессе реализации возможностей продаж, вы, по сути, работаете над тем, чтобы устранить преграды, возникающие на вашем пути. При удалении преграды возможность продажи переходит на следующий этап. Подобные преграды включают в себя неопределенность относительно пригодности и стоимости вашего продукта, отсутствие бюджета или преграды в процессе осуществления покупки клиентом.

Вы можете управлять воронкой продаж, развивая показатели продаж, соответствующие вашему бизнесу.

По мере приобретения опыта в области работы с клиентами и в процессах продаж, вы можете создать свою собственную версию воронки продаж, дополнив ее конкретными шагами и действиями по продвижению предполагаемых клиентов с этапа на этап. То, что описано в данной статье, может действовать в качестве отправной точки или шаблона.

Интересующийся клиент (Подозреваемый): Интересующийся клиент (также известный как подозреваемый) это тот, с кем вы еще не общались. Но если он близок по профилю к вашей целевой группе, то вы можете решить, что с ним стоит работать. Отслеживайте самые плодотворные источники интересующихся клиентов (т.е. тех, которые в дальнейшем станут вашими покупателями).

Потенциальный клиент: Потенциальный клиент уже подтвердил интерес к вашему предложению. Вы пообщались с ним, при условии присутствия лица, обладающего информацией о том, чем вы занимаетесь, и вы оба согласились на следующий шаг в процессе продажи.

Подготовленный потенциальный клиент: Подготовка является наиболее важным и требовательным этапом воронки продаж. В процессе подготовки вы убеждаетесь, что у потенциального клиента есть потребность в вашем продукте, что он видит ценность вашего предложения, что у него есть достаточный бюджет для заключения сделки, что у вас есть доступ к лицу, принимающему решения, и что существует согласованный график процесса продаж. Процесс подготовки может быть сложным и длительным, он может управляться с помощью схемы переговоров с посещением клиентской фирмы и графика управления отношениями с заинтересованными сторонами.

Согласный: В идеале вы хотите закрыть сделку после того, как все поводы для сомнений были уже рассмотрены. На самом деле большинство сделок закрываются даже при наличии критических показателей риска. На данный момент вы предоставили клиенту предложение, в котором излагаются основные условия договора. Когда клиент согласился продвигаться вперед с оформлением сделки, он становится «согласным» (здесь также применимо понятие «устное обязательство» или «словесное обязательство»). Остается лишь проработать детали контракта, поставки и оплаты, все это потенциально может «разрушить» готовность клиента. Готовность может быть обусловлена определенными складывающимися условиями.

Совершенная сделка: Продажа произошла тогда, когда договор подписан обеими сторонами. С точки зрения менеджера по продажам, реализация условий договора является обязанностью других подразделений организации, и теперь продавец может сосредоточиться на следующей потенциальной возможности продажи. Однако, зачастую в ситуации со стартапами на ранней стадии человек, который что-то продает, также принимает участие в реализации контракта. Подписанный контракт может быть учтен в качестве дохода с точки зрения бухгалтерии.

Если возможность продажи не движется вниз по воронке, то факт продажи не состоится, и эта возможность должна быть удалена из-за «дырявости» самой воронки. Дырявая воронка – это не обязательно плохо; как продавец, вы стремитесь сосредоточиться на тех возможностях, которые могут дать результаты. И продажи по своей природе вынуждены удалять возможности из вашей воронки. Это не значит, что вы не будете ничего продавать этому заказчику (положительный действия заказчика могут вернуть эти возможности обратно в воронку), но до поры до времени вам следует сосредоточить свое внимание на тех возможностях, которые еще остаются в воронке.

Вход/Регистрация - Присоединяйтесь! Ваше имя:

Комментарий:

Введите код, который Вы видите на изображении выше (чувствителен к регистру). Для обновления изображения нажмите на него.