Процветание торгового предприятия практически целиком зависит от того, насколько успешными являются его продажи. Профессия менеджера по продажам относится к категории тех видов деятельности, для которых нужны не только знания и опыт, но и особые данные: энергичность, смелость, обаяние и способность к импровизации. Процесс заключения сделки включает в себя несколько этапов и именно от профессионализма менеджера зависит переход от одного этапа к другому без излишней поспешности, но и без промедления.
Итак, процесс продажи включает в себя: поиск покупателя, сбор и систематизацию необходимой для сделки информации, контакт с предполагаемым покупателем, презентацию продукции, обсуждение возможных возражений, заключение сделки, работу с клиентом после заключения сделки.
Поиск покупателя. В век высокой конкуренции выявить именно того клиента, который способен не только заинтересоваться вашей продукцией, но и стать реальным покупателем довольно сложно. И в данном случае неважно на кого ориентируется фирма: на отдельных лиц, мелких оптовиков или крупную торговую сеть - в любом случае придется не только потратить время на сбор и систематизацию данных о потенциальных клиентах, но и проявить творческий подход. Например, если ваша фирма специализируется на торговле косметикой мелким оптом, есть смысл предложить небольшую партию своей продукции в качестве сопутствующего товара магазинам, реализующим постельное белье или женскую одежду. Возможно такое решение будет более эффективным, чем попытки установить партнерские отношения с магазинами, торгующими только косметикой.
Сбор и систематизация необходимой информации. Готовясь к сделке, нужно не только быть готовым ответить на вопросы о своей фирме и продукции, но и быть максимально осведомленным о предполагаемом партнере, его главных коммерческих приоритетах, руководстве, торговых точках, логотипе, времени пребывания на рынке и т.д.
Контакт с предполагаемым клиентом. Наиболее важный и ответственный этап, от которого по сути и зависит сама сделка. Очень важно не только произвести благоприятное впечатление и заинтересовать своей продукцией, но и правильно выбрать человека, с которым менеджер предполагает вести беседу. Необходимо как можно быстрее выйти именно на того сотрудника, который имеет право заключать сделку, иначе все усилия менеджера, по большому счету, напрасны.
Презентация. Конечно, в зависимости от продукции или предлагаемых услуг будет зависеть и форма проведения презентации, но в любом случае успешная презентация должна содержать в себе не только представление товара и информацию о его стоимости, но и дополнительные сведения о его ценности с точки зрения качества и психологической значимости для клиента. К психологической значимости относится все положительное, что может рассказать менеджер не только о продукции и фирме, которую он представляет, но и о своих профессиональных качествах: опыте, рекомендациях, способности оперативно решать любые, даже самые сложные проблемы.
Этап обсуждения возможных возражений требует от менеджера выдержки и определенной гибкости. Любые возражения не нужно опровергать категорическим «Нет», лучше подтвердить, что вы понимаете обеспокоенность по этому вопросу и готовы предоставить дополнительную информацию. Можно сказать, что именно этот этап и является своеобразным тестом профессионализма менеджера.
При заключении сделки очень важными являются все пункты договора, связанные с оплатой и сроками выполнения. Также имеет значение и то, чтобы момент подписания договора положительно воспринимался не только вами, но и вашим клиентом, ведь вам возможно предстоит еще и дальнейшее сотрудничество.
Последний этап, то есть работа с клиентом после заключения сделки, направлен на укрепление деловых связей, это и информирование о новых товарах и акциях, и продление контракта, а также выполнение обязательств, предусмотренных договором.
UP |