Продавец  >>  Суть психологии торговли - внимание, интерес, желание, мотивация, принятие решения, совершения покупки

Психология торговли является одной из отраслей психологической науки, которая изучает особенности и роль психических явлений в процессе торговой деятельности.

Основной задачей психологии продажи товаров является изучение психических явлений, которые возникают у покупателей и работников магазина в процессе купли-продажи товаров.

При этом важное значение имеет определение и использование в практике работы основных психологических факторов торгового обслуживания. Психологические факторы должны учитываться и при обустройстве магазина, размещении в торговом зале товарных секций, проведении рекламных мероприятий, организации выкладки товаров, выполнении продавцами рабочих операций. Они используются работниками магазина для убеждение покупателей в необходимости приобретения товара, при демонстрации товара и объяснении его преимуществ.

Прежде чем принять решение о целесообразности покупки того или иного товара, его выбора из большого количества выставленных в торговом зале образцов, покупатель должен пройти определенные психологические этапа. Основные из них - внимание, интерес, желание, мотивация, принятие решения, совершения покупки.

Познавательная деятельность человека начинается с ощущения и восприятия окружающей среды. При этом высшей степенью познания является логическое мышление. Благодаря ему покупатель делает окончательный выбор в пользу определенного товара. Такой выбор основывается на знании существенных признаков товара, их сути, полезности и необходимости. Для того чтобы убедить покупателя в целесообразности покупки товара продавец должен определить тип покупателя, мотивы покупок, знать методы и способы воздействия на его чувства, желания, уметь заинтересовать его товаром, что предлагается. При этом важно знать, что процесс мышления состоит из трех основных элементов: понятие, рассуждения (суждения), выводу. Поэтому покупатель должен иметь возможность детально ознакомиться с продукцией, получить исчерпывающее представление о нем с тем, чтобы самостоятельно или с помощью продавца принять соответствующее решение.

Первая задача продавца в процессе продажи товара заключается в том, чтобы привлечь внимание покупателя к определенному товару. Выполнение этой задачи можно условно разделить на две стадии: 1) привлечение подсознательной внимания и 2) пробуждение интереса к товару с помощью разнообразных средств, например устной или письменной рекламы, упаковки и т. д., и в связи с этим переход к сознательного внимания. В свою очередь, подсознательная внимание способствует возникновению так называемых импульсных, непредвиденных покупок товаров.

Органы ощущения помогают покупателю воспринять и ощутить внешний вид торгового предприятия, поведение продавца, качество товаров. Зрение, например, дает покупателю возможность сосредоточить внимание на таких важных характеристиках товаров, как цвет, рисунок, форма и т. д. С помощью слуха покупатель может судить о чистоте звука. Прикосновение позволяет определить прочность изделия, качество обработки поверхности, а вкус помогает ему убедиться в свежести продуктов и их качества. Необходимо стараться, чтобы в восприятии товара принимали активное участие все органы чувств покупателя. При этом следует помнить, что человеческие органы чувств воспринимают окружающий мир так: зрение дает нам 60-65% всей информации, слух - 10-15, ощупь - 7-10, вкус - 5-6 и обоняние - 2-4%. Человек может запомнить примерно 1/5 услышанного и 3/5 увиденного. Следовательно, человек запоминает 4/5 того, что ей показали и объяснили. Вот почему продавец должен не только показывать товар, но и рассказывать о нем, характеризовать его потребительские свойства и качество.

В процессе восприятия товаров покупатель мысленно сопоставляет их с другими, со своим представлением о них, то есть определяет свое отношение к ним. При этом одни товары ему нравятся, вызывают чувство удовлетворения, восхищения, радости, в других он равнодушен, третьи могут быть даже неприятными. Благодаря мышлению покупатель замечает существенные признаки товаров, определяет их полезность, и на этой основе делает вывод о целесообразности покупки.

Дальнейший успех торговой операции сильно зависит от продавца, от его умения оказывать на покупателя психологическое воздействие. Существует два способа такого влияния: рациональный (обращение к разуму) и эмоциональный (обращение к чувств, привычек, наклонностей и т. п.).

В процессе обслуживания нужно учитывать индивидуальное отношение людей к тому самого товара. Часто покупатели не могут ясно сформулировать свои желания, самостоятельно подобрать товар, проявляют нерешительность, сомнения относительно необходимости и целесообразности той или иной покупки. В таком случае продавец должен убедить покупателя в преимуществах отдельных товаров, повлиять на его решение сделать покупку. В свою очередь, это требует от продавца знаний индивидуальных психологических особенностей каждого покупателя, умение их распознать в короткий срок обслуживания и целенаправленно влиять на них, оказывая помощь при выборе товара. Все это должно способствовать заключению сделки купли-продажи товаров.

 

ещё:

 

Опытный продавец рекомендует. Как избежать эмоционального присоединения при конфликте?

Правила поведения при «холодных» звонках

Совершенная речь. Правильно представить товар

Закон средних чисел или в чем секрет успешных продавцов

Как вести себя продавцу-консультанту

 

Вход/Регистрация - Присоединяйтесь! Ваше имя:

Комментарий:

Введите код, который Вы видите на изображении выше (чувствителен к регистру). Для обновления изображения нажмите на него.