фото: thinksales.co.za
Мне часто доводится слышать: «Ой! Вот продавать точно не хочу! Я что высшее образование получал, чтобы продавцом работать?!». На мой взгляд, это довольно забавное высказывание. В наше время практически любая работа связана с умением продавать. Мы «продаем» себя и свои знания на собеседовании; мы «продаем» свои мысли, доказывая что-то друзьям в споре; мы «продаем» идеи, защищая рабочий проект; мы «продаем» услуги и товары… Продажа включает в себя презентацию и убеждение второй стороны, поэтому умение продавать – это не что-то предосудительное, это навык, овладев которым можно достичь головокружительных успехов.
Необходимо понять и принять, что продажа – это не стыдно и не зло! Продажа помогает удовлетворить потребности, поэтому начинать необходимо с подготовки. Определите целевую аудиторию – кому вы продаете. Выявите все возможные способы применения товара/идеи, так вы определите, какие потребности может удовлетворить ваше предложение. Соберите информацию об аналогах, конкурентах и дополнительных сервисах, сопутствующих товарах и услугах, чтобы ваше предложение было полным и вы могли обработать различные возражения. Определите подходящий тип продажи.
Выделяют 4 основных типа продажи: обслуживание, агрессивное продвижение, спекулятивная продажа и консультативная продажа. «Обслуживание» применяется в супермаркетах, когда нет концентрации ни на товаре, ни на клиенте – необходимо только пробить чек на товар или подсказать, где можно посмотреть то или иное наименование.
«Агрессивное продвижение» подразумевает жесткий товарный подход, когда любому клиенту активно рассказываются одни и те же преимущества товара. Презентация красочная, убедительная, но исключено восприятие индивидуальности клиента, а значит потребностей данного конкретного человека. «Спекулятивные продажи» включают в себя ориентацию на личные потребности клиента, а не на те, которые удовлетворяет товар, поэтому предлагаются дополнительные сервисы, «откаты» и тому подобное.
При «консультативной продаже» выявляются или формируются потребности клиента, а потом осуществляется презентация товара с учетом этих потребностей. Соответственно, можно отметить, что «консультативная продажа» наиболее эффективна, так как подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту – поиск индивидуальных потребностей и предложение товара с акцентом на то, как он может эти потребности удовлетворить.
Следующим этапом продажи является установление контакта. Зрительный контакт с клиентом, доброжелательное расположение, улыбка – вот ключевые моменты помогающие донести информацию до клиента, настроиться с ним на одну волну. Грамотный подход к клиенту позволит избежать отсекающей фразы: «Спасибо, я просто смотрю».
После установления контакта необходимо выявить потребность клиента, что его действительно интересует, какая у него есть проблема. Люди покупают не товар и не услугу – они решают свои проблемы. Мы покупаем не мобильный телефон, а возможность связаться с нужными людьми в любое время, поиграть в игрушки, похвастаться статусным телефоном перед окружающими, иметь под рукой карманный фотоаппарат и тому подобное. Дайте клиенту рассказать вам, что его беспокоит, какой у него повод для покупки, что для него важнее. Задавайте открытые вопросы – Что? Как? Где? Почему? Чтобы клиент вынужден был давать развернутые ответы, так вы получите больше информации.
Исходя из ключевой потребности клиента, необходимо переходить к презентации, акцентируя на достоинствах предложения именно в части данной потребности. Презентация должна быть четкой, с речевыми акцентами и паузами. Не говорите как автомат – призывайте клиента к беседе, убедитесь, что он вас слушает.
Часто в процессе презентации вы можете услышать возражения клиента: «Это дорого?.. Мне надо подумать?.. Я не уверен…» Данные фразы означают, что клиенту недостаточно информации. Возражение необходимо выслушать, не перебивая. После этого переведите возражение в вопрос, уточнив суть возражения: «Почему вы считаете, что это дорого?». Так вы получите больше информации и сможете работать с ней. Например, «дорого, потому что в другом магазине дешевле». А какое там качество? А компания надежная? Есть ли гарантия?
Заключительным этапом является завершение. Необходимо подвести итог разговора: «Вам завернуть?». И обязательно доброжелательно попрощайтесь с клиентом: «Спасибо за покупку! Будем рады видеть Вас в числе наших клиентов! Всего доброго!». Так вы задаете позитивные настрой на будущее, на продолжение отношений.
Умение продавать, презентовать себя, компанию, товар – важнейшие качества современного человека, необходимые, чтобы добиться успеха в нашем мире.
по теме:
-
UP |