Если вспомнить старые подходы к продаже, то на память наверняка придет целенаправленная сосредоточенность продавца, непосредственно на то, чтобы заставить покупателя приобрести ту или иную вещь или услугу.
фото: ©krmagazine.ru
Сделка в такой момент больше напоминает морской бой, где два корабля обмениваются залпами. Продавец производит залп из всех своих орудий, приводя ряд причин, согласно которым покупатель просто обязан купить предлагаемый товар или услугу. А покупатель держит напор и отвечает продавцу своим залпом доводов и возражений, чтобы от покупки отказаться. Пока ведется такая «война», каждая из сторон пытается выяснить, что в получаемой информации может иметь какой-то смысл или соответствовать истине.
Например, продавец хочет узнать, какие возражения клиента можно отнести к существенным, а какие свидетельствуют о том, что сегодня покупатель не намерен вообще что-либо покупать. Покупатель же, со своей стороны, хочет разобраться, какие из упомянутых продавцом свойств помогут реализовать его запросы. Действительно упомянутая производительность является таковой? Или это преувеличение продавца.
Самая первостепенная задача современного продавца, это уйти от традиционного образа сотрудника торговли, который пытается оболванить покупателя, всучив ему абсолютно ненужную услугу или товар. Но в этом заключается самая большая трудность. Ведь в наше время общественное сознание считает, что продавец всегда преследует свою цель, что для него самое главное, это не упустить свою выгоду. Поэтому, как только он начинает рассказывать о своем товаре с положительной (естественно) точки зрения, так у покупателя в голове «встает» заградительный барьер недоверия. «Вы все, что угодно расхвалите, лишь бы я купил».
Если отойти от образа не получится, то, единожды совершив сделку, вы навсегда потеряете этого клиента. А это уже бесперспективный и тупиковый путь. Ваша торговля должна смотреть в будущее. Клиент должен вернуться! Ведь постоянный клиент, это ваша репутация, стабильный доход, положительный отзыв о вас на стороне, признак качества и перспективы развития.